Cómo atraer y fidelizar clientes: Inbound Marketing

La metodología Inbound Marketing es un conjunto de técnicas del marketing que comenzaron a popularizarse a mediados de los años noventa por la empresa HubSpot. La finalidad de estas técnicas consisten en atraer y fidelizar a los usuarios (leads) de manera no intrusiva y acompañándoles en todo el proceso desde el descubrimiento de la marca hasta su última transacción en el negocio.

El Inbound Marketing podría también definirse como la habilidad de ofrecer al usuario aquello que necesita en el momento más oportuno. Actualmente, esto es posible gracias a las cookies y la tecnología existente, por lo que solo se necesita una buena estrategia de marketing que permita hacerlo posible, De esta manera, se puede crear un sistema eficiente que logre mejores resultados a un coste mucho menor, mejorando además la experiencia del usuario y haciendo que se sienta cómodo con nuestra marca.

Técnicas del Inbound Marketing:

Las principales técnicas del Inbound Marketing se pueden resumir principalmente en cuatro etapas por las que pasa el usuario:

Atracción:

Lo primero es atraer al usuario a nuestro negocio. Esto se puede lograr de dos maneras fundamentales: por posicionamiento SEO de la web y por Publicidad en Internet (PPC). La primera es básica y crucial en todo negocio digital, sin embargo, requiere de grandes esfuerzos en tiempo. Mientras que la segunda es más rápida pero requiere de costes económicos. Ambas son totalmente compatibles y pueden ejecutarse de forma simultánea.

El posicionamiento SEO implica una estrategia de contenidos enfocada a un determinado nicho de mercado. Por ello, es conveniente antes de ponerse a redactar contenidos de cualquier forma, estudiar y analizar nuestro target o público objetivo con la finalidad de conocer sus gustos y preferencias, así como conocer qué palabras clave utilizan para buscar determinados contenidos en Internet y utilizarlas en nuestros artículos.

La publicidad en Internet o pago por click (PPC) poco o nada tiene que ver con la publicidad convencional. Antiguamente la publicidad se pagaba por impactos o visualizaciones estimadas muy poco exactas. Hoy en día, la publicidad implica técnicas SEM (Seach Engine Marketing) cuyo pago es en función del número de click en el anuncio. Estas técnicas varían mucho según qué tipo de publicidad se haga. Las más importantes se realizan en Google (Adwords y Adsense) y en redes sociales (Facebook, Twitter o LinkedIn) y cada medio tiene sus propias normas, por lo que las técnicas varían mucho. Cualquier negocio puede realizar este tipo de publicidad ya que es barata y eficiente, basta con invertir 10 euros y obtener resultados. Aquí lo importante y donde nos centramos es en el ROI (Retorno de la Inversión), es decir, que los beneficios obtenidos superen considerablemente a los costes asociados.

Conversión:

Esta etapa tiene por objetivo convertir el usuario en un registro de la empresa. Es decir, captar los datos del usuario para no perderle la pista y seguir teniendo una relación amigable con el para después ofrecerle productos y que sea un cliente fiel a la marca. Esto se consigue principalmente a través de formularios colocados de manera eficiente en la web. Lo más habitual es crear una buena estrategia para hacer llegar al usuario a una landing page (página de aterrizaje) donde se le ofrece un contenido descargable gratuito de su interés (Ebook en PDF) que se le envía por email de manera automatizada.

Al ofrecer un contenido de calidad descargable logramos captar los datos de un tipo de usuario muy interesado por nuestros contenidos y posiblemente por nuestros productos o servicios. Estos usuarios captados se denominan «Leads» y su perfil y comportamiento será objeto de estudio en las próximas etapas para hacerle madurar y ofrecerle todo lo que necesita en cada momento.

Cierre:

El objetivo del cierre es hacer que el lead realice su primera transacción en el negocio. Pero no basta con enviar de forma masiva campañas comerciales a toda la base de datos recopilada. Necesitamos segmentarla en función del perfil del lead y su comportamiento. Es por ello, que previamente hay que tener muy bien definido el perfil de nuestro cliente (Buyer Persona).

En esta etapa se aplican técnicas denominadas Lead Scoring a través de un software de automatización que puntúa a cada lead según distintos parámetros con el fin de segmentar lo mejor posible. Estos parámetros tienen relación con el perfil del usuario, su comportamiento y situación dentro del proceso de compra. Esta segmentación va a ofrecer a cada tipo de contacto una determinada cadena de contenidos (Workflows) automatizados y bien planificados para maximizar la estrategia con la finalidad de hacerles avanzar en el proceso de compra, hacerles madurar, darles confianza y lograr que compren nuestro producto o contraten nuestros servicios.

Fidelización: 

Con una lista de clientes en nuestra base de datos, el objetivo es fidelizarlos y convertirles en embajadores de nuestra marca. Para ello, se aplican técnicas de Lead Nurturing. Básicamente consiste utilizar todos los datos que conocemos de cada cliente para ofrecerle lo que necesita en el momento más oportuno. De esta forma, no molestamos al cliente con emails, llamadas o visitas innecesarias, ni siquiera necesitamos malgastar cientos de euros en publicidad poco eficiente.

Al final se trata de utilizar los datos para ser eficientes. Alguien dijo una vez que la información es poder, y hoy en día con la tecnología existente, es posible monitorizar la actividad de nuestros clientes con finalidad comercial. No se trata de violar su privacidad ni mucho menos, sino una forma inteligente de utilizar los datos para ofrecer una mejor experiencia de compra y evitar cierta publicidad intrusiva y molesta para los consumidores.

Cómo aplicar una estrategia Inbound Marketing en un negocio online

Lo más principal es conocer a tu público objetivo. Hacer un análisis y descifrar qué tipo de personas están interesadas en tu producto o servicio. Cuántos más datos mejor. Esto te va a permitir hacer una radiografía de tu Buyer Persona o cliente ideal y dirigirte mejor a el. No caer en el error de pensar que ya conocemos a este tipo de cliente. Un buen estudio a veces implica realizar encuestas, llamadas, entrevistas o contratar a una agencia de marketing especializada.

Una vez tenemos claro quien es nuestro Buyer Persona hay que hacer una estrategia de marketing en función del tipo de negocio. No es lo mismo vender a particulares (Estrategias B2C) que a otras empresas (Estrategias B2B). Tampoco es igual vender un producto muy genérico que un producto lujoso. Según distintas variables se hace una estrategia inbound marketing basada en las cuatro etapas vistas anteriormente.

Puede que te resulte bastante útil diseñar un embudo de ventas. Esta herramienta no es más que una representación visual del proceso que recorrerá tu prospecto o público objetivo desde que te conoce hasta que se fideliza a la marca.

Cuando la estrategia se ha puesto en marcha, es imprescindible realizar un seguimiento para comprobar qué funciona y qué no. Este reporting implica revisar muchas variables a través de distintos softwares que monitoricen la totalidad de la estrategia creada. Al final, si todo está correcto habremos creado un sistema de éxito para nuestro negocio basado en un tipo de marketing elegante y poco molesto para nuestros clientes.

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